Existen varios modelos de liderazgo aplicable a los equipos comerciales, Goleman los clasifica como los modelos autoritario, democrático, afiliativo, timonel, coaching y visionario.
A pesar de que las escuelas de negocios y los mejores profesionales llevan décadas mostrando los beneficios de los liderazgos motivadores, todavía existen compañías que aplican un modelo de liderazgo basado en imposiciones.
Imagen cortesía de bobwoodcock.wordpress.com
La realidad es que el trabajo comercial necesita la total involucración del profesional y para ello, es necesario que se asuman los objetivos de la compañía o que se sientan los colores de la camiseta, como diríamos en términos futbolísticos. Conseguir esto en un entorno autoritario, impositivo y temeroso, es hoy día, imposible. Explicamos a continuación por qué.
Para componer un buen equipo de ventas, se necesitan excelentes profesionales. Pero los mejores profesionales de la venta, normalmente seleccionan dónde prefieren trabajar. Por lo tanto, la probabilidad de que elijan una compañía con estilo coercitivo es realmente baja.
En cambio, es mucho más probable que los mejores comerciales seleccionen compañías con modelos basados en el liderazgo técnico-emocional. Los motivos son sencillos, los buenos profesionales buscan jefes mejores que ellos, de los cuales puedan aprender y contribuyan al desarrollo de su profesión. Un buen profesional poco puede aprender de compañías que aplican modelos de liderazgo obsoletos.
Entonces, ¿por qué tantas compañías aplican modelos de liderazgo que les perjudican gravemente?
Se me ocurren dos motivos que expliquen el abuso del modelo autoritario:
- Por incompetencia de la dirección de los equipos comerciales y de la gerencia de la compañía, es decir, porque desconozcan o desprecien otros modelos.
- Porque se prefiera trabajar con personal con bajos salarios (becarios), muy dirigidos, con poca libertad y con pocas expectativas. Los resultados que se esperan son bajos, pero la inversión por parte de la empresa también lo es.
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