La venta de productos y servicios tecnológicos requiere profesionales cualificados que conozcan las aplicaciones y los beneficios de las soluciones que ofrecen.La venta de soluciones tecnológicas se basa en los siguientes aspectos:
- Percepción de la calidad
- Precio
- Funcionalidad
- Estimación de la duración aproximada
- Y otros...
Pero, ¿qué valoran realmente los clientes? El cliente valora una serie de puntos y opta por la solución que cubre sus funciones mínimas exigidas al mejor precio. La solución más económica no es la que siempre gana, el ejemplo lo tenemos en las tablets de Apple, que son las más vendidas, a pesar de ser las más caras.
La cuestión es entonces, ¿cómo posicionar nuestro producto para que sea competitivo? El método más lógico consiste en elaborar una tabla comparativa entre nuestro producto y los principales de su competencia. En esa tabla relacionamos productos con funciones. Así conoceremos mejor las ventajas y debilidades de nuestra solución, frente a las de su competencia. Por último, diseñaremos una estrategia basada en resaltar las ventajas de nuestro producto frente al resto. Por ejemplo, insistiremos que el fabricante de nuestro producto ofrece cinco años de garantía (mientras que otros ofrecen dos años) . O si es el más vendido de su clase, diremos que "tantos usuarios no pueden estar equivocados".
Recuerde que se compra a quien genera más confianza. El cliente tiene miedo de fallar en su elección y por ello evita riesgos, elige la opción que le ofrece más garantías de resolver su necesidad. Por lo tanto, gestione sus decisiones de manera que le sirvan para construir la confianza de sus clientes en su compañía y en usted mismo.
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